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O que eu aprendi sobre vendas com uma jornalista investigativa

Na semana passada aceitei um convite despretensioso de uma amiga para tomar um café e acabei tendo a oportunidade de aprender muito sobre vendas com duas jornalistas.

Gostei tanto do nosso papo que propus às meninas uma nova conversa, dessa vez gravando tudo para eu não perder nada! Como o vídeo acabou ficando legal, resolvi compartilhar com vocês! =)

Como nesse dia eu estava mais afim de ouvir do que falar (super raro….rs), achei que seria legal registrar aqui todos os insights que eu tive ouvindo a Juliana e a Natália contando sobre o que é ser uma jornalista investigativa. Assiste o vídeo e dá uma conferida no texto, tem uns ganchos bem legais com a área de vendas!

Curiosidade x Apuração dos Fatos

Princípio básico da apuração dos fatos: curiosidade para levantar o máximo de informações para contar a história da forma como aconteceu. O jornalista tem que ser capaz de entender o máximo da cena para transmitir da forma mais fiel possível os fatos que aconteceram.

Curiosidade x Vendas

Vendedor tem que ter curiosidade para descobrir a dor do cliente. Isso é mais importante do que vender a própria solução. É unânime! Quanto mais conteúdo eu vejo sobre vendas mais certeza tenho sobre a importância de se conhecer claramente a dor do cliente. Uma dor bem mapeada ajuda, inclusive, a manter a saúde da própria empresa. A qualidade do processo inicial de venda pode ditar o ritmo do trabalho de toda equipe depois: do suporte, da implantação, do Sucesso do Cliente e até do desenvolvimento! Se ele não faz bem esse diagnóstico as outras áreas não vão conseguir entregar valor para o cliente. Alinhar expectativas é muito importante!

Acredito que o vendedor curioso tem muito mais chance de ter sucesso na entrega de resultado para o cliente por 3 motivos:

  1. Por estar sempre antenado sobre o que está acontecendo dentro da própria empresa: a curiosidade e o envolvimento o fazem querer saber como os seus clientes estão sendo atendidos pela equipe de suporte, implantação e CS. Isso ajuda a entender como estão os processos de acompanhamento, o que funciona bem e o que não funciona com cada perfil de cliente.
  2. Por conseguir extrair o máximo de informações ao bater um simples papo com um lead potencial, e a partir disso, entender a dor desse cliente em potencial.
  3. Por estar munido de informações e desenvolver a capacidade de criar cenários. Com tantas informações é impossível não juntar as peças e os elementos certos para traçar mapas onde a solução e outros processos podem ser aplicados para ajuadr o cliente e a própria empresa.

Mapeamento de cenário

Achei o máximo quando eu perguntei para a Juliana sobre quando ela fica satisfeita com um mapeamento de cenário e ela me respondeu: "Quando acabam minhas dúvidas!"

Levando isso para vendas, como é bom ter dúvidas para conversar com o cliente! Isso não significa que o vendedor vai deixar de levantar informações antes de conversar com o prospect, pelo contrário, quanto mais dados tiver em mãos, mais dúvidas podem surgir e mais chance de conseguir mapear um cenário fiel à realidade do negócio.

Empatia

Além da curiosidade e da capacidade de levantar o máximo de informações para mapear o cenário o jornalista deve ter empatia. Se ele não conseguir se colocar no lugar das outras pessoas será praticamente impossível coletar os detalhes que vão além da cena de um crime, por exemplo.

O jornalista tem que desenvolver a capacidade de se colocar na mesma situação vivenciada por um desconhecido. Só assim será possível construir uma matéria consistente e o mais fidedigna possível à realidade.

Seguindo nessa mesma linha, quanto mais empático for um vendedor, mais capacidade ele terá de realizar uma venda qualificada. E é essa venda qualificada que trará os melhores resultados possíveis, tanto para a empresa quanto para o próprio cliente. Isso se tornará um ciclo virtuoso, de satisfação do cliente e de melhores resultados para a empresa.

Tome nota

Outro ponto super importante e que muito vendedor nem sempre está atento, são as anotações. Quem consegue imaginar um jornalista sem um bloquinho e uma caneta nas mãos? Essa cena deveria ser a mesma para se reconhecer um vendedor em ação.

Resumindo, o que eu aprendi sobre vendas com o jornalismo investigativo: Seja curioso, faça a conexão de informações e só fique satisfeito quando acabarem suas dúvidas!

O papo vai continuar, ainda temos muita coisa legal para conversar! Espero que vocês gostem e nos dêem sugestões de novos temas! =)

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Fernanda Fonseca

Fernanda Fonseca

Como Relações Públicas e CMO da Mais.im, meu desafio diário é entender como a comunicação pode ajudar (ou não) as empresas, mais especificamente os processos de Customer Success.

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