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Receita previsível: saiba tudo o que você precisa saber

Você já ouviu falar em receita previsível? Esse termo tem ganhado espaço no mercado e aos poucos vem se tornando o sonhos dos gestores B2B.

Nosso objetivo de hoje é te fazer terminar esse texto entendendo o que é receita previsível , como esse termo surgiu e o que fazer para conseguir a previsibilidade da sua receita.

Neste artigo você vai aprender:

  • O que é receita previsível
  • Como surgiu o conceito de receita previsível
  • Cold Calling 2.0
  • Recordando os estágios do consumidor no processo de vendas
  • Montando um time comercial de sucesso
  • Como se tornar essa "máquina de vendas"

Ficou interessado? Então continue a leitura.

O que é receita previsível

"Receita" é aquele dinheiro que a sua empresa recebe durante um período de tempo, enquanto "previsível" refere-se ao fato de não ser pego de surpresa, já ter prevido algo.

Sendo assim, receita previsível é saber quanto sua empresa ganhará de receita em um determinado período de tempo.

No entanto, mais que ser capaz de prever a sua receita, o conceito de receita previsível vem atrelado a uma série de práticas que prometem fazer a receita da empresa crescer.

Dessa forma, a base da receita previsível é ter possíveis clientes previsíveis, ou seja, garantir a geração de leads previsível. E, posteriormente, transformá-los em leads qualificados.

Mas isso não é conversa para agora. Mais para frente falaremos disso.

Como surgiu o conceito de receita previsível?

O conceito de receita previsível surgiu quando Aaron Ross decidiu compartilhar sua experiência de sucesso na SalesForce com o livro " Predictable Revenue", no Brasil, "Receita Previsível".

O livro é sobre como Aaron Ross criou uma máquina de vendas que permitiu que a SalesForce faturasse mais de 100 milhões de dólares em vendas durante o período da adminitração do autor.

Após o lançamento desse livro no Brasil, muitas startups brasileiras começaram a estudar esse novo conceito, procurando entender os segredos por trás dessa técnica.

O livro desmistifica alguns conceitos e práticas utilizadas por equipes de vendas de todo o mundo e mostra onde as pessoas estão errado e como podem fazer para acertar.

Quando falamos em aumentar as vendas, muita gente pensa em contratar mais vendedores, afinal, se 1 vendedor fecha 2 vendas por dia, 2 vendedores conseguirão 4 novos clientes, certo?

Errado. O número de vendas fechadas não é proporcional ao número de vendedores. Para aumentar o número de vendas é preciso aumentar o número de leads.

O autor de "Predictable Revenue" coloca a métrica "número de leads" como a segunda mais importante da áreas de vendas, ficando atrás apenas de "vendas fechadas".

Outro ponto abordado pelo autor é a medição da produtividade do vendedor de acordo com seu número de atividades. Para ele, isso é um erro.

A produtividade dos vendedores deveria ser medida de acordo com a taxa de conversão que ele apresenta, afinal, é isso que representa as vendas em si.

Cold Calling 2.0

Imagine a seguinte situação: você está na sua casa, no conforto do seu sofá quando o telefone toca. Você levanta e vai em direção ao telefone.

Ao atender, descobre que é uma pessoa que você não conhece e que ela quer te convencer a comprar algum serviço ou produto (que geralmente você não tem interesse).

Ninguém merece, né?

Isso é chamado de prospecção (quando a empresa vai atrás do cliente), entretanto, essa é a maneira errada de prospectar.

Essas ligações são conhecidas como cold calling. Nos estudos de receita previsível, conhecemos o cold calling 2.0.

O cold calling 2.0 consiste em não ligar para ninguém que não te conheça. As empresas só devem entrar em contato com aqueles prospects que deram, por livre e espontânea vontade, a permissão para contato via telefone.

O primeiro contato deve ser feito por e-mail, de forma a criar um relacionamento(mesmo que simples) com a pessoa.

Assim, posteriormente, através do compartilhamento de conteúdo de qualidade, você receberá permissão para entrar em contato com o cliente por telefone.

Para cuidar dessa prospecção , é interessante ter um time voltado exclusivamente para isso, uma vez que o trabalho de quem vende e de quem prospecta é diferente.

Essa equipe deve pré-qualificar os prospects, por região, área de atuação, cargo etc. Assim, nenhum o esforço inicial será desperdiçado.

Vale lembrar que não estamos falando para você parar de utilizar a ligação no seu processo de vendas. Elas são muito importantes, porém deve ser feitas na hora certa.

Recordando os estágios do consumidor no processo de vendas

Para que você consiga entender os termos que usaremos a seguir, vamos fazer um breve resumo para relembrar os estágios do consumidor no processo de vendas.

  • Prospects

Prospects são consumidores que ainda não tem interesse naquele produto/serviço ou sequer conhecem a marca.

Eles são abordados pela equipe de prospecção para que sejam apresentados àquele produto/serviço e, com sorte, se tornem Leads.

  • Leads

Consumidor que já demonstrou interesse naquela marca, seja através de um site, ligação ou e-mail. Os leads devem ser trabalhados pela equipe de vendas para que se tornem leads qualificados.

  • Oportunidades/Leads qualificados

As oportunidades são aqueles leads que correspondem positivamente ao processo de vendas. Eles são chamados de leads qualificados porque já passaram pelo processo de qualificação de leads, que os torna prontos para se tornarem clientes.

  • Clientes

Clientes são os consumidores que já fecharam negócio com a marca. Ele chegaram até a empresa (seja por prospecção ativa ou passiva), tornaram-se leads, foram qualificados e então fecharam negócio.

  • Clientes fiéis

Após conquistar um novo cliente, não cometa o erro mais que batido de esquecer seu cliente. Busque sempre fidelizá-lo.

A fidelização de cliente é o que faz com que seu cliente continue buscando por você e indique sua marca a amigos e familiares, fazendo marketing boca a boca, que por sinal é o melhor tipo de marketing.

Por isso, o último estágio que seu consumidor poderá chegar é o de cliente fiel , e consequentemente, promotor da marca.

Montando um time comercial de sucesso

Como já foi dito, o funcionário responsável pelas vendas não deve ser o mesmo responsável pela prospecção. Da mesma forma, o funcionário responsável por acompanhar a trajetória do cliente na empresa também deve ter outras capacidades.

Sendo assim, vamos te mostrar agora como estruturar seu time comercial para conseguir dar atenção a todas essas etapas.

Primeiro, se você prospecta seus cliente por inbound e outbound , já deve saber que esses dois times devem estar separados. Se a equipe for a mesma para ambas as estratégias de abordagem, uma das duas – ou talvez ambas – ficará prejudicada.

Sendo assim, seu time deve ser dividido em:

  • Qualificadores para leads de inbound

Essa é a equipe responsável por qualificar os contatos que chegaram através do inbound marketing. Qualificar significa convencer o cliente de que ele precisa daquele produto ou serviço.

  • Qualificadores para leads de outbound

Essa equipe fica responsável por qualificar os contatos que chegaram através do outbound. E sim, é necessário que sejam equipe diferentes, pois cada uma delas requer um tipo de preparo.

  • Fechadores

Essa é a equipe responsável por fechar o negócio. Após a equipe anterior qualificar esses leads, educado-os para que eles queiram adquirir o produto, vem a vez dos fechadores.

Esses são os mestres da persuasão, e utilizarão todo o trabalho feito pelos colegas anteriores para dar só a "cartada final" e fechar o negócio.

  • Customer Success

A equipe de customer success é a que cuidará do cliente agora que ele fechou contrato com você. Customer Success é um conceito que coloca o sucesso do cliente em primeiro plano.

A ideia é: se o seu cliente tem sucesso, você também também, já que ele ficará grato a você e promoverá sua marca a amigos e familiares.

Por isso, uma empresa B2B precisa ter um equipe de customer success, que acompanhará o cliente enquanto ele estiver com a empresa e garantirá que suas metas sejam batidas.

Como se tornar essa "máquina de vendas milionária"?

Ou seja, como conseguir receita previsível na sua empresa? Como alcançar os resultados alcançados por Aaron Ross na SalesForce?

Nós vamos dar algumas dicas a seguir para que você possa atingir esse objetivo. Fique atento.

  1. Entenda como a receita previsível funciona

O primeiro passo você já deu: procurar saber o que é e como funciona a receita previsível. É por isso que você está lendo esse artigo e por isso pode pular para a próxima etapa.

Mas atenção: qualquer dúvida sobre o tema, pesquise ainda mais para obter suas respostas. O estudo é a forma mais certeira de se adquirir sucesso.

  1. Estipule suas metas

Nós só sabemos se estamos cumprindo com nossos objetivos se estipulamos metas.

Imagine que seu objetivo seja emagrecer. Emagrecer é algo muito amplo, você pode emagrecer 100g ou 25kg, e ai? Qual é a sua meta?

Nesse exemplo simples, você precisará estipular uma meta. Por exemplo, emagrecer 3kg em 1 mês. Ao se pesar no início e no final do mês, você saberá se a meta foi cumprida ou não. 34

Da mesma forma deve acontecer quando falamos de receita previsível – e de qualquer estratégias de negócio boa. É preciso estipular metas.

Vale lembrar que quando falamos de receita previsível as metas devem objetivar a geração de leads previsíveis, para que esses possam se tornar leads qualificados e futuros clientes.

Vamos a um exemplo, vamos imaginar que uma empresa pretenda atingir uma receita de R$ 20.000 no mês e se ela tenha um ticket médio de R$ 1.000. Nesse caso, ela precisará fechar 20 novos contratos (desconsiderando a taxa de cancelamento).

Considerando a taxa de fechamento de vendas dela (por exemplo, 25%), sabemos que para ela atingir as 20 novas vendas ao mês, deverá trazer 80 novas oportunidades.

Para chegar às 80 novas oportunidades, e considerando a taxa de conversão de leads em oportunidades dela (por exemplo, 50%), ela precisará trazer 160 novos leads ao mês.

Na hora de estipular suas metas, é necessário fazer essa conta e ter esses dados, pois só assim será possível prever a receita que você receberá.

  1. Defina quais métricas você utilizará para medir resultados

Da mesma forma é preciso ter metas, é preciso saber como você medirá esses resultados. E quando falamos de medir resultados, falamos em métricas.

As métricas, ou indicadores, são aquilo que será medido para ver como está o andamento das metas. No caso da receita previsível já falamos que a métrica mais importante é a taxa de fechamento de vendas , seguida do número de leads gerados.

No entanto, outros indicadores também são essenciais na busca de receita previsível. O churn rate, por exemplo, é a sua taxa de cancelamento.

Ela também é essencial na hora de prever receita, uma vez que se você tiver uma taxa de cancelamento muito alta, deverá compensar esse valor fechando ainda mais novos contratos.

E isso aumentará consideravelmente seu custo com as vendas e dificultará sua tarefa em conseguir receita previsível.

  1. Treine sua equipe

Essa não é uma dica. Treinar sua equipe é uma obrigação. É algo primordial, que não pode – e nem deve – ser negligenciado.

De nada adianta um complexo processo de vendas, que abarque todas as variáveis e possíveis situações de risco no contato com o cliente, se sua equipe de vendas não estiver altamente qualificada.

É preciso oferecer treinamentos regularmente e ter a certeza de que a equipe responsável pela prospecção, a equipe responsável pelos fechamento e a equipe de customer success estão em sintonia.

Só assim será possível oferecer uma experiência diferenciada desde o primeiro contato com o consumidor, até o pós-venda.

Além disso, também é válido ter alguns treinamentos-base que todo novo funcionário que entrar para a sua equipe de vendas deverá passar nos primeiros meses de serviço.

Assim, você garantirá um alto padrão de atendimento , mesmo que sua equipe seja nova ou que você tenha um alto índice de turnover.

Dentro do conceito de receita previsível, vimos que é necessário preparar todo o terreno para a venda a fim de aumentar as chances do consumidor fechar negócio. Uma forma de vender é através do inside sales, aquela venda que é feita de dentro do escritório, através de e-mail, redes sociais e telefonemas. Aprenda como funciona esse método no artigo: Inside Sales: saiba como essa técnica te ajudará a vender mais.

Fernanda Fonseca

Fernanda Fonseca

Como Relações Públicas e CMO da Mais.im, meu desafio diário é entender como a comunicação pode ajudar (ou não) as empresas, mais especificamente os processos de Customer Success.

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