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Processo de vendas: entenda seus 5 passos e aprenda a vender mais

Vender mais é o objetivo de praticamente todo negócio, afinal, se não for pra vender e lucrar, qual é o objetivo da empresa? Por isso, é importante ter um processo de vendas bem definido.

No entanto, não basta apenas que o gerente tenha o processo de vendas estruturado em sua cabeça se a equipe de vendas não o tem, concorda?

Os vendedores são quem deverá fazer o processo de vendas rodar dentro da empresa e por isso devem ser aqueles que têm o processo mais bem internalizado.

O texto de hoje tem como objetivo explicar como você pode definir o melhor processo de vendas para a sua empresa, transmiti-lo para sua equipe e começar a vender mais.

Aposto que você ficou interessado, não é? Se sim, continue a leitura!

Como estruturar meu processo de vendas?

Um processo de vendas constitui no encadeamento de todos os passos que precisam ser tomados, em ordem cronológica, para que a venda seja realizada.

Normalmente ele começa com o cliente tomando conhecimento sobre a marca e termina com a realização da compra do produto ou assinatura do contrato.

O início, o meio e o fim do processo de vendas precisam ser bem definidos, com limites claros. Ao final do ciclo de um processo de vendas, outro é iniciado.

Para estruturar seu processo de vendas, você precisa entender seus passos, e é sobre isso que falaremos a seguir.

Primeiro passo: identificar as partes do seu processo de vendas

Para começar a estruturação de um processo de vendas é preciso ter em mente quais são as partes, procedimentos e decisões a serem tomadas dentro do processo.

Dessa forma, você precisa identificar as entradas que fazem o processo de vendas dar seu star, as saídas que finalizam o processo e todos os procedimentos do meio desse caminho.

Anote todos esse detalhes, mantendo o foco sempre no cliente e pensando no fluxo que os procedimentos devem ser feitos para o bom andamento do processo.

Se possível, envolva a sua equipe de vendas nessa tarefa. Além disso os ajudar a internalizar o processo, eles podem dar bons insights para a estruturação do processo de vendas.

Segundo passo: fazer o fluxograma do seu processo de vendas

Um processo que não tem seu fluxograma é um processo confuso e que certamente causará problemas. Processos precisam ser bem internalizados para poderem rodar com naturalidade. Sem um fluxograma, ele fica perdido no imaginário das pessoas.

A melhor forma de conseguir essa “solidificação” do processo é criando a representação dele em um bom fluxograma.

O fluxograma de processos consiste na utilização de formatos geométricos, linhas e setas para a transformação do processo em um documento visual e fluido, de fácil entendimento.

Esse fluxograma deve estar disponível a todos os funcionários para consulta e também pode estar exposto fisicamente em lugares de grande movimentação de pessoas da empresa.

Essa é outra técnica que aumenta as chances do processo de vendas ser seguido corretamente pela equipe, pois mesmo involuntariamente, as pessoas entrarão em contato com os procedimentos e o fluxo do processo.

O que nos leva ao próximo passo…

Terceiro passo: divulgar e explicar o processo de vendas ao seu time de vendas

Como já dissemos anteriormente, não basta ter o processo de vendas estruturado se a equipe responsável pelas vendas não está ciente dele ou tem dificuldades em segui-lo.

Por isso, depois de ter seu processo de vendas montado e o fluxograma dele criado é preciso passar isso tudo para os seus funcionários.

Se seu negócio nunca teve um processo de vendas ou ele está sendo totalmente reformulado, é válido reunir toda a equipe para explicar os procedimentos que devem ser feitos e a ordem deles, assim como as partes do próprio fluxograma.

Caso o processo sempre tenha sido seguido, mas sem nenhuma formalização e agora a empresa esteja formalizando, é menos necessária a reunião geral para expor todos os passos, pois eles já estão minimamente internalizados pela equipe.

Quarto passo: fazer o gerenciamento e a otimização do processo de vendas com frequência

Os consumidores mudam, os produtos e as empresas também. Por isso, nada maisnatural que o processo de vendas também se modifique com o tempo.

Claro que o processo não deve ser mudado a cada três meses, pois isso causaria uma confusão nos seus vendedores, no entanto, de tempos em tempos é sim necessário otimizar.

Para isso, pense criticamente no processo de vendas como um todo. Todos os procedimentos são necessários? Existem atrasos desnecessários? Todos os envolvidos têm função essencial?

Responder essas perguntas é uma boa forma de começar a análise crítica do seu processo, pois com essas respostas já é possível enxergar oportunidades de otimização.

Vale lembrar que sempre que o processo for modificado, as mudanças devem ser divulgadas aos funcionários e o fluxograma deve ser atualizado.

Você já deve ter percebido que os processos são flexíveis, servindo de guia e padronização para o trabalho da equipe, mas nunca como forma de engessar a gestão da organização.

Quinto passo: acompanhar a equipe de vendas

Acompanhar o trabalho da equipe de vendas é essencial para visualizar se o processo de vendas está rodando em conformidade e se os funcionários realmente internalizaram sua importância e funcionamento.   

É importante definir indicadores que meçam a eficácia do processo de vendas e se os prazos e procedimentos estão sendo seguidos corretamente.

Como todo indicador precisa de um responsável, o gerente de vendas deve fazer esse acompanhamento, auxiliando a equipe quando surgirem dúvidas e eventuais problemas.

Caso o gerente perceba que os indicadores estão marcando falhas no processo, ele pode reunir a equipe para entender o que está acontecendo que o processo não está sendo seguido.

Ele também tem a autonomia de modificar o processo se for visto algum problema ou forma de otimização, afinal, processos não são estáticos, eles existem para guiar o nosso trabalho.

Se você chegou até o final desse artigo é porque tem interesse em estruturar e gerenciar seu processo de vendas. Aprofunde ainda mais seus estudos com o artigo Gestão de processos: 5 maneiras de otimizá-la ao máximo!

Fernanda Fonseca

Fernanda Fonseca

Como Relações Públicas e CMO da Mais.im, meu desafio diário é entender como a comunicação pode ajudar (ou não) as empresas, mais especificamente os processos de Customer Success.

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