/ Marketing

Entenda o que é outbound marketing e a sua importância nas vendas

A prospecção de novos clientes é importantes para empresas pois permite que a empresa possa escolher seus clientes e ir atrás deles. Para prospectar, diferentes técnicas podem ser usadas e o famoso outbound marketing é uma delas.

Hoje queremos mostrar para você que o outbound marketing não morreu. Ele continua presente no cotidiano das equipes de vendas e traz resultados muito significativos.

O processo de vendas passou por transformações, mas a técnica de outbound marketing não deixou de acompanhar essas mudanças e atualizar suas formas práticas.

Contudo, é quase uma missão impossível falar de outbound marketing sem falar de inbound, sendo o segundo uma técnica praticamente oposta ao primeiro tipo.

Por isso, além de mostrar como o outbound marketing é uma técnica que evoluiu com o tempo, vamos falar sobre a diferença que existe entre inbound e outbound marketing.

Queremos te ajudar a entender qual técnica vai ser melhor para o seu negócio e, até mesmo, como uma pode ser complementar à outra.

Continue conosco nessa leitura para saber mais sobre como prospectar novos clientes e fazer o seu negócio alavancar.

O que é outbound marketing

A melhor maneira de entender o que é outbound marketing é comparando os dois conceitos: inbound e outbound marketing.

Para ficar mais fácil de entender, aplicar a técnica de inbound é como se você fosse atrair o seu público com um ímã.

Já aplicar a técnica de outbound marketing seria mais como usar um alto-falante para chamar atenção de pessoas que podem fazer parte do seu público alvo.

Um exemplo prático de inbound se dá através de blogs. Você atrai pessoas a partir do seu conteúdo, e esse aumento de visitas ao blog acaba se convertendo em vendas.

Essa é a prospecção passiva em jogo.

De maneira resumida, o outbound marketing é uma forma ativa de prospecção , enquanto o inbound é uma forma passiva.

É importante destacar que prospecção ativa não é, necessariamente, telemarketing. Algumas pessoas não gostam desse tipo de prospecção e pensam que outbound marketing é só sobre isso.

Telemarketing, ou cold calls, as ligações frias , são apenas uma forma de prospecção ativa. Existem outras. Entre delas:

  • Outdoors e banners em sites;
  • Propagandas (sejam elas em sites, TV, rádio ou até mesmo no YouTube);
  • Facebook e Google Ads.

Ou seja, ainda que alguns gurus do marketing digital afirmem que o inbound marketing é o presente e futuro das vendas, não podemos ignorar o outbound marketing.

Simplesmente porque ele é extremamente presente no cotidiano das nas nossas vidas e porque ele gera sim muito resultado.

Como falamos no início do artigo, o outbound marketing acompanhou as mudanças que aconteceram no nosso mundo – vulgo a passagem para a Era Digital.

O outbound 2.0

Algumas pessoas, equivocadamente, acreditaram que com a popularização da internet, o inbound iria substituir completamente o outbound marketing. O que não era e nem é verdade.

Para revolucionar o outbound marketing, Aaron Ross que é um engenheiro da maior empresa SaaS do mundo, a Salesforce, criou uma nova metodologia de prospecção, compartilhada com o mundo no seu livro Predictable Revenue, em português, Receita Previsível.

Essa metodologia deu tão certo que, em alguns anos, Ross, juntamente com a sua equipe de vendas, conseguiu aumentar a receita da empresa em cerca de U$100 milhões.

Que metodologia é essa? É o outbound 2.0.

Essa nova metodologia de outbound marketing prioriza a segmentação da equipe de vendas de acordo com as especializações dos vendedores que compõem o time.

Ele chegou à conclusão da necessidade de segmentar a equipe a partir de uma verdade: dentro que um mesmo time, as pessoas são diferentes entre si e possuem diferentes habilidades.

Diante disso, Ross viu que não fazia sentido um mesmo vendedor acompanhar o cliente em toda a sua jornada.

Por jornada, entende-se o processo de venda desde o conhecimento do cliente a respeito do produto ou serviço oferecido até a decisão de compra.

Como solução, Ross segmentou os vendedores em três tipos. São eles:

1.Business Intelligence(BI)

São aqueles especialistas em encontrar pessoas ou empresas que possuem o perfil comprador desejado. Os que são BI vão passar o contato dessa pessoa ou empresa para o prospector.

2.Hunters

São os responsáveis pela prospecção novos clientes e também a parte da equipe que faz o primeiro contato com o lead.

Além disso, os hunters vão conduzir o lead durante todo o processo de qualificação.

3.Closers

Por último, mas não menos importante, temos os closers, aqueles que são responsáveis apenas pelo fechamento de contratos. Os closers pegam o lead qualificado e o transformam em cliente.

Essa divisão, aparentemente simples, traz grandes resultados para a sua equipe. Assim você diminui o risco de sobrecarregar uma pessoa com alguma atividade na qual ela tem um desempenho mediano.

No momento de recrutar o seu time de vendas, você pode fazer uma análise assertiva da personalidade e habilidades de cada um para saber em qual tipo de vendedor ele se encaixa.

Demais, não é? Dessa forma você tem uma equipe de especialistas! Viu como o outbound marketing ainda é muito útil para as empresas?

Para que o outbound traga os resultados almejados, é muito importante ter uma boa equipe de vendas e atendimento.

Nada melhor que um atendimento de excelência para encantar o seu lead e ajudar a transformá-lo em um cliente.

Para proporcionar uma boa experiência ao seu cliente através do atendimento , é necessário que a sua equipe de vendas esteja capacitada e motivada.

Com esse objetivo, busque proporcionar treinamentos que vão transformar a sua equipe em uma máquina de conversão de leads.

Mas, como já falamos em outro momento, é possível sim alinhar o inbound com o outbound marketing de forma que eles trabalhem em conjunto.

Por exemplo, enquanto o blog da sua empresa ainda não alcança as primeiras colocações de busca no Google através de técnicas SEO, as práticas de outbound vão manter a receita.

Assim, enquanto um processo gera resultado a médio prazo, o outro, o outbound marketing, pode gerar ótimos resultados a curto prazo.

Pensar só no inbound não é inteligente. O ideal para a sua empresa alavancar os seus resultados é aliar as duas técnicas, o inbound com o outbound marketing.

Lembra de Aaron Ross que falamos anteriormente? Em sua obra Receita Previsível, ele conta como gerou tantos resultados para a SalesForce utilizando outbound marketing. Conheça melhor sobre esse conceito em: Receita previsível: saiba tudo o que você precisa saber!

Fernanda Fonseca

Fernanda Fonseca

Como Relações Públicas e CMO da Mais.im, meu desafio diário é entender como a comunicação pode ajudar (ou não) as empresas, mais especificamente os processos de Customer Success.

Leia Mais