7 passos essenciais para otimizar suas fases do funil de vendas

A revolução do consumo, impulsionada pela popularização da internet, gerou consumidores mais exigentes, em constante busca por melhores produtos e serviços, atendimento personalizado e marcas que respondem às suas necessidade. Diante desse cenário, as empresas precisam investir em estratégias de Inbound Marketing e conquistar os clientes perfeitos pelas fases do funil de vendas.

Se você ainda não sabe o que é o funil de vendas, não precisa se sentir alienado. Nós te explicamos!

O funil de vendas é um processo de marketing utilizado para acompanhar um cliente ou potencial cliente desde o momento em que ele toma consciência da solução vendida pela sua empresa até a decisão de compra. É um modelo estratégico que mostra cada caminho seguido por um consumidor, desde as suas necessidades até a hora de fechar a compra.

O funil de vendas é dividido em 4 etapas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.

Construir e impulsionar as fases do funil de vendas, a fim de alcançar boas taxas de conversão, é um grande desafio para todas as empresas que apostam no Marketing Digital e na geração de leads.

No entanto, apostar no funil de vendas como estratégia não é só produzir alguns conteúdos e repassar todos os leads convertidos para o setor de vendas. É importante otimizar as fases do funil de vendas para gerar leads mais qualificados e, consequentemente, vendas mais assertivas.

Pensando nisso, organizamos 7 passos essenciais para otimizar suas fases do funil de vendas. Confira!

1) Mapeie a jornada de compras e defina os milestones do processo de vendas

O primeiro passo para otimizar o seu funil de vendas é entender a fase em que cada potencial cliente se encontra. Por isso é importante entender a jornada de compras das personas. 32

É fundamental que o setor de vendas entre em contato com potenciais clientes, buscando entender seus anseios, desejos e dificuldades.

Após esse mapeamento, é essencial decidir os milestones do processo de vendas, ou seja, os principais marcos de virada das fases do funil de vendas.

Para definir esses pontos de virada, questione-se: qual o momento que o lead descobre que precisa buscar uma solução? Ele consegue chegar a essa conclusão sozinho? Quais ações podem ser feitas para garantir que o lead atinja esse estágio?

2) Implemente Landing Pages

A primeira das fases do funil de vendas é muito heterogênea, pois o alcance se dá para diferentes públicos – desde os curiosos até os verdadeiramente interessados na sua solução.

Por isso, você deve capturar o público interessado para transformá-los em leads e, posteriormente, clientes. Para que todas essas visitas se convertam em leads, você precisa apostar nas landing pages.

As landing pages consistem na disponibilização de um benefício ou material rico a partir da identificação do visitante. Assim, é possível conhecer quais usuários estão realmente interessados no seu produto.

3) Aposte em conteúdos ricos

Produzir conteúdos ricos e relevantes é a melhor maneira de conquistar a atenção dos seus potenciais clientes.

Existem vários materiais ricos que você pode utilizar para potencializar o meio de funil, que é a mais importante das fases do funil de vendas no que diz respeito à conversão de leads.Você pode apostar em e-books, guias e infográficos.

O mais completo é, sem dúvidas, o e-book, pois nesse formato é possível oferecer muita informação e tornar sua marca autoridade no assunto.

4) Qualifique os seus leads

A principal ação para mover os potenciais clientes do meio para o fundo de funil, a fim de concretizar a venda, é a qualificação de leads.

Qualificar leads não é apenas classificá-los de acordo com as oportunidades e suas características, mas tomar decisões sábia baseadas nessa qualificação.

A qualificação de leads garante que o time de vendas entre em contato com aqueles leads que têm grande chance de fechar negócio.

A ideia é diminuir o volume de contatos, para investir tempo naqueles que estão no melhor momento para receber uma oferta.

Identificar os bons leads otimiza o trabalho do setor de vendas e potencializa as taxas de conversão de negociações.

Ah, e a produtividade dos vendedores se torna mais alta devido ao melhor aproveitamento da base de leads!

Mas como qualificar seus leads?

  • Uma boa maneira de definir quais os leads mais relevantes para seu negócio é analisar os melhores clientes no histórico da sua empresa e perceber quais características eles têm em comum com alguns leads.
  • Colha leads que têm potencial para se tornarem clientes, ou seja, aqueles que demonstraram interesse pelos seus produtos ou serviços. Esses leads devem ser encaminhados para o setor de vendas.  
  • Identifique os leads que não têm perfil para se tornar clientes e descarte-os da lista de contatos do time de vendas.

Deixe esse processo de qualificação o mais eficiente e rápido possível, pois abordar leads na hora certa é essencial para conseguir fechar vendas.

5) Torne o processo de geração de oportunidades mais previsível

Tão importante quanto passar leads qualificados para o setor de vendas, é qualificar a base e nutrir os leads que ainda não estão no momento de compra.

Nutrir os leads com é uma forma barata e eficiente de gerar oportunidades e manter o nível de trabalho do setor de vendas.

É importante lembrar que a quantidade de leads gerados deve ser adequado ao número de integrantes da sua equipe de vendas.

Nunca entregue mais oportunidades do que os vendedores conseguem abordar para evitar o desperdício de leads.

Os leads com maior potencial de compra devem ser encaminhados para os setor de vendas enquanto aqueles que ainda estão amadurecendo devem ser trabalhados pelo setor de marketing.

E como tornar o processo de geração de oportunidades mais previsível?

  • Identifique os leads que têm um bom perfil para se fechar uma compra, mas que ainda assim não demonstraram interesse pela sua empresa e comece um processo de nutrição com conteúdo rico para eles.

  • Prepare sempre uma próxima etapa para nutrir os leads que entram na sua base de contato, evitando assim que eles percam o interesse pela sua marca.

6) Aposte em estratégias de fidelização

Seu lead chegou ao fundo de funil. Ao realizar a primeira venda, é sinal de que o seu novo cliente teve suas dores sanadas ao longo do funil e que a solução apresentada por sua empresa estava alinhada às suas expectativas.

Ao concretizar uma venda, o foco deve ser a fidelização para que seus clientes comprem novos produtos e indiquem sua marca para amigos e parceiros.

A fidelização de clientes deve ocorrer ao fim das fases do funil de vendas. Esse é um trabalho contínuo, a ser realizado por meio de uma parceria entre as áreas de vendas, sucesso do cliente e marketing.

Descontos, brindes exclusivos, clubes de fidelidade e pacotes de serviços são uma boa forma de garantir a satisfação e consequentemente a fidelização dos clientes.

7) Automatize as fases do funil de vendas

Quando você começa a estruturar as fases do funil de vendas, é normal ficar curioso como será o controle de atividades, contatos e envolvimento dos leads com os conteúdos gerados.

Para automatizar a gestão do funil de vendas, aposte em ferramentas próprias, como o Customer Relationship Managment (CRM).

Antes de adotar ferramentas de automação do funil, faça um mapeamento prévio do processo e entender quais funções e atividades podem ser automatizadas, como o envio de e-mails, por exemplo.

Delimitar e entender as fases do funil de vendas é essencial para potencializar a aquisição de clientes na sua empresa.

Criar um funil de vendas possibilita um maior entendimento sobre a jornada de compras do cliente e suas reais necessidades, tornando assim suas ações de venda mais assertivas.

Agora que você já sabe como potencializar as fases do funil de vendas, que tal apostar em outras estratégias para alavancar suas vendas? Aprenda a otimizar seu atendimento com a leitura do e-book sobre SAC 2.0.

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