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Entenda o que é SDR e porque ele aumenta (e muito) suas vendas

Você já ouviu falar em SDR, ou Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas? Não? Ou você já ouviu falar, mas ainda tem dúvidas quanto às funções desse cargo? Então você precisa entender de vez o que é SDR.

No artigo de hoje vamos te explicar o que é SDR , quais são as funções desse cargo e porque ele é capaz de aumentar tanto as suas vendas.

Ficou interessado? Então continue a leitura. Acredite: terminar esse texto pode fazer a diferença na sua receita.

O que é SDR? Hora de entender esse termo de vez!

SDR é a sigla de Sales Development Representative, um cargo que tem ganhado destaque em empresas de todo o mundo.

SDR é o Representante de Desenvolvimento de Vendas, ou seja, ele é aquele responsável por fazer o primeiro contato com um lead recém adquirido.

Sabemos que devido às diversas estratégias de marketing digital, uma empresa pode conseguir centenas de leads mas apenas uma pequena porcentagem deles estar qualificado para venda.

Isso quer dizer que muitos dos consumidores que preenchem um formulário para ter acesso à um conteúdo não irão sequer cogitar fechar negócio com você se você oferecer.

Eis que surge o SDR, um profissional que irá ficar responsável pelo processo de qualificação do seu lead , assim, na hora da venda, ele estará preparado para fechar negócio.

Ele é muito importante no seu processo de vendas, pois separa o joio do trigo, fomentando os consumidores certos para a sua abordagem.

Assim, o SDR analisará todos os leads que entrarem no seu processo comercial e identificará aqueles que podem ser qualificados para a venda.

Por exemplo, um estudante universitário que está no seu blog apenas para aprender algo para uma matéria não é o tipo de lead que após trabalhado contratará um serviço de terceirização de TI ou uma consultoria de marketing, por exemplo.

Dessa forma, é trabalho do SDR fazer essa separação e entrar em contato com aqueles leads que tenham potencial para chegar no estágio final do funil de vendas.

Assim que o consumidor demonstrar interesse em conversar com o seu consultor de vendas, o SDR deve marcar a reunião para alinhar as expectativas do lead com as soluções oferecidas pelo serviço/produto.

Agora que você já sabe o que é SDR, vamos entender como ele é capaz de aumentar as vendas da organização.

Por que trabalhar com SDR gera aumento nas vendas?

Você pode pensar: não seria mais fácil tentar vender o produto para todos os leads que eu conseguir?

Pois então, não, não seria.

Porque você precisaria de uma grande equipe para oferecer seus serviços a todos os leads que adquirir, e muitos deles irão dizer "não" logo na primeira oferta.

O SDR faz todo o trabalho do terreno para que você possa vender seu produto/serviço de maneira muito mais fácil e assertiva.

Por mais que o SDR seja um "funcionário a mais", ele diminuirá sua necessidade de equipe para venda dos produtos, tornando assim seu processo de vendas muito mais rentável.

E como o SDR aumenta as vendas?

Fácil. Levando as pessoas certas para o fundo de funil. Leads recém gerados normalmente ainda estão no topo do funil de vendas e precisam entender melhor seus problemas antes de escolher a solução.

Sendo assim, o SDR contacta o lead, ajudá-o a entender suas fraquezas e mostra formas de melhorar a atual situação dele.

Entre essas formas estará, claro, a solução oferecida por você. E o lead, por já confiar no SDR e na sua empresa, estará mais propenso a escolher sua solução para o negócio dele.

Como o SDR trabalha nos processos de Inbound e Outbound?

Sabemos o que é SDR , mas suas atribuições podem variar dependendo do processo de vendas da empresa.

Há muitas diferenças entre os processos de Inbound e Outbound quando falamos em captação de leads, por isso, a forma de trabalho do SDR também se altera dependendo do método.

No Inbound , seu propect já se tornou um lead ao preencher um formulário para baixar um conteúdo de interesse dele, como um e-book ou infográfico.

Nesse caso, o CDR já tem alguns dados daquele consumidor e separa os leads de acordo com suas respostas. Assim, ele pode começar a entrar em contato para qualificá-los.

No caso de empresas que trabalham com Outbound , o primeiro contato com o cliente já foi feito, afinal, é assim que ele deixa de ser um prospect e passa a ser um lead.

Sendo assim, o CDR faz o segundo contato, que tem o mesmo objetivo do primeiro contato do Inbound, qualificar o lead ,para levá-lo assim a próxima etapa do funil.

Qual é o perfil ideal do profissional de SDR?

Agora que você já entendeu o que é SDR e como ele pode aumentar suas vendas, vamos te ensinar como recrutar seu time de SDR, afinal, ter profissionais adequados e competentes nessa área é indispensável para que se alcance os resultados almejados.

Mas, afinal, qual é o perfil de profissional que você deve procurar na hora de recrutar seu time de SDR? Veja a seguir:

  • Proativo

Esse tipo de profissional precisa ser proativo e saber tomar iniciativas, afinal, ele fará o primeiro contato com o cliente, que pode definir todo o restante da comunicação entre a empresa e o lead.

  • Treinável

A função do SDR é relativamente nova no cenário brasileiro, por isso, é provável que no seu processo de seleção você encontre pessoas com experiência em vendas, mas não necessariamente como SDR.

Por isso, o profissional deve ser "treinável", ou seja, ele deve estar disposto a aprender coisas novas e executar processos diferentes do que ele está acostumado.

  • Persistente

Fazer o primeiro contado com um lead recém adquirido pode ser desanimador, uma vez que ele muitas vezes ainda não vai ter qualquer interesse no seu produto.

Portanto, o SDR deve ser persistente, mas sem ser chato. Só assim um lead que antes não pretendia adquirir um produto poderá se tornar uma venda.

  • Comunicativo

Timidez é algo que não tem espaço aqui. O profissional de SDR (e de qualquer função dentro do time de vendas) deve ser comunicativo, simpático, empático e amigável.

Saber conversar e criar um rapport com o lead é essencial, assim, ele sentirá que está sendo entendido e passará a confiar no SDR, o que é ótimo para a venda.

Agora que você sabe o que é SDR, que tal aprender formas de aumentar suas chances de vendas através de palavras e expressões? Leia: Gatilhos mentais: aprenda como utilizá-los para aumentar as vendas

Fernanda Fonseca

Fernanda Fonseca

Como Relações Públicas e CMO da Mais.im, meu desafio diário é entender como a comunicação pode ajudar (ou não) as empresas, mais especificamente os processos de Customer Success.

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