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Inside Sales: saiba como essa técnica te ajudará a vender mais

Vender mais é e sempre será um objetivo para qualquer empresa. Que empresário não gostaria de fechar mais vendas e assim aumentar sua receita? Hoje vamos falar sobre inside sales, uma forma de fazer vendas que tem ganhado espaço no mercado.

Essa prática já é muito utilizada por empresas dos EUA e agora tem sido a queridinha dos gestores de empresas brasileiras que procuram expandir sua carteira de clientes.

Isso porque esse método traz mais possibilidades de contato, aumentando o leque de consumidores que serão abordados pela marca e diminuindo o custo com deslocamentos.

Ficou interessado em saber o que é inside sales e como trabalhar com essa prática? Então este artigo foi feito para você!

O que é Inside Sales

Inside sales é a prática de fazer vendas de dentro da empresa. Também conhecido como vendas internas, o inside sales veio para complementar o novo modelo de processo de vendas.

Ele consiste na equipe de vendas que permanece dentro da empresa entrando em contato com os cliente para dar continuidade ao processo de vendas, trabalhando as vendas remotas.

Bom, se você está lendo este artigo, você provavelmente tem uma empresa e por isso está estudando sobre inside sales, porém, você também é um consumidor, correto?

Então eu te pergunto: você gosta quando alguma empresa fica te ligando sem parar todos os dias para tentar vender um produto? Não, né?

Pois é. Praticar inside sales é muito interessante para a empresa, mas não é fácil. Isso requer processos bem estruturados e muita organização para gerar os resultados desejados.

Você sabe que, segundo a Harvard Business Review, 46% das empresas de tecnologia que possuem alto crescimento nos EUA já utilizam o inside sales?

Inside sales não é o mesmo que telemarketing

Isso mesmo que você ouviu. Não é telemarketing. Então relaxe que aplicando o inside sales você não transformará sua empresa em uma daquelas organizações que ninguém gosta.

O telemarketing é uma técnica que objetiva entrar em contato com o maior número de pessoas possível aplicando um script pré-determinado.

Isso não tem nada a ver com inside sales. O inside sales vem para quebrar esse paradigma de que para vender muito e por telefone é preciso ter um roteiro pronto.

Não. No inside sales o atendente leva em consideração o contexto do cliente, os objetivos e expectativas dele e oferece seu produto/serviço dentro de uma estratégia focado no cliente.

Isso é diferente das técnicas de telemarketing, que procuram vender o produto sem qualquer tipo de personalização ou estudo do cliente.  

Inside sales x Outside sales  

O outside sales é o contrário do nosso inside sales, ou seja, é o processo em que o vendedor vai até o cliente para tentar vender o produto, mesmo que isso leve até 5 visitas.

Entretanto, esse processo está cada vez mais sendo substituído pelo processo do inside sales, pois ir ao cliente diversas vezes gera um gasto muito grande para as empresas.

Sem falar no fato de que várias vezes o vendedor vai até o cliente inúmeras vezes e termina sem conseguir vender o produto.

Segundo uma pesquisa da PointClear, uma empresa gasta em média 308 dólares se relacionando com os leads através de um processo de outside sales. Já utilizando o inside sales, esse valor cai para 50 dólares por cliente. Interessante, né?

Nós não estamos falando que você precisa abrir mão do contato olho no olho não. As visitas aos clientes são válidas e bem-vindas.

Entretanto, elas só devem ser feitas para o fechamento do contrato, ou seja, quando você tem certeza de que o cliente fechará negócio. Dessa forma, o investimento perdido será menor.

E não pense que os consumidores se sentirão mais confortáveis se o vendedor conhecer a empresa dele etc, as relações já não são mais assim. Hoje em dia o consumidor confia mais na empresa que traz resultados, funcionando como um aliado interno.

Mas como mostrar para o consumidor que você é a melhor opção para ele? Se mostrando expert no assunto, é claro. Você precisa se mostrar como autoridade no assunto.  

As vantagens de se trabalhar com inside sales

Como já falamos anteriormente, utilizar inside sales no processo de vendas reduz e muito o gasto com transporte por parte da sua equipe de vendas.

Mas não é apenas essa a vantagem de se trabalhar com inside sales. Vamos listar algumas delas a seguir.

  • Redução de custos

Claro que essa seria a primeira vantagem né?

Imagine que você tem uma equipe de vendas que visita potenciais clientes para apresentar o produto e as estratégias preparadas para ele.

Cada um dos seus vendedores perderá um tempo no trânsito, indo de cliente a cliente diariamente para essas reuniões.

Em um mundo globalizado, onde a Internet está dominando as relações, parece estranho ignorar as possibilidades do mundo digital e continuar trabalhando exclusivamente com visitas presenciais.

  • Facilidade maior no relacionamento

O inside sales facilita o trabalho dos vendedores, pois garante que o relacionamento com o cliente permaneça vivo através de ferramentas simples como ligações e e-mails.

Essa prática pode ser utilizada também no pós-venda, o que garante que o consumidor sempre se lembre de você, preparando o terreno para alguma posterior venda.

  • Maior produtividade

Imagine que você trabalhe 8h por dia e, dentro dessas horas, algumas sejam gastas com deslocamento. Trabalhar dentro de um veículo em movimento não é exatamente fácil.

Por isso, quando excluímos esse período de tempo perdido com deslocamento, sua equipe se torna bem mais produtiva.

No conforto do escritório, longe do trânsito, do sol e da chuva, seus funcionários terão muito mais ânimo para pensar em estratégias para conquistar os consumidores.

  • Otimização dos processos

O deslocamento da sua equipe de vendas nunca será fixa. Ela depende do tipo de transporte, do trânsito, os valores e o tempo gastos com isso vão sempre variar.

Por isso, quando trabalhamos a captação de clientes de dentro da empresa também melhoramos a conformidade dos processos, evitando variações nas rotinas.

  • Maior chance de conversão de Lead

Isso mesmo. Você provavelmente sabe que nem todos os seus Leads estão prontos para comprar seu produto, eles precisam ser educados e conquistados.

Um bom processo de vendas trabalha a captação de Leads e sua qualificação até o momento de decisão, onde você poderá vender seu produto.

Uma pesquisa da Vorsight nos mostra que apenas 3% dos seus potenciais clientes estão prontos para a compra no momento em que você os está prospectando, 56% ainda não chegaram no momento de decisão e 40% ainda estão no início do processo de vendas. ++

Quando você trabalha inside sales é possível conduzir o consumidor pelo seu funil de vendas para oferecer o seu produto no momento certo. O momento em que ele irá comprar.

Abrangência do Inside sales no processo de vendas

Como falamos anteriormente, o inside sales não exclui o processo de outside sales, a não ser que você queira isso. O nível de abrangência do inside sales no seu processo de vendas é você que decide.  

Você pode utilizar o inside sales no início do seu processo de vendas e continuar o outside sales na hora de fazer o acompanhamento do cliente, ou vice-e-versa.

Ou ainda pode optar por utilizar o inside sales durante todo o processo de vendas, desde a pré-venda até a pós-venda.

Como implementar o inside sales na sua empresa

Agora que você já sabe o que é inside sales e quais são as vantagens dessa prática, saiba como implementá-la na sua empresa para obter sucesso.

Basta seguir o nosso passo a passo.

Passo 1: treinar sua equipe

Se a sua equipe está acostumada a trabalhar o outside sales, modificar a forma de entrar em contato com o cliente de uma hora para a outra não é uma boa ideia.

É preciso treinar sua equipe de vendas para que ela esteja capacitada para atender clientes dessa nova forma.

Procure por cursos e treinamentos que abranjam esse tipo de técnica e ensine ao seu time como abordar esses Leads via telefone, e-mail e/ou rede social.

Não comece sua prática de inside sales sem que antes sua equipe saiba exatamente o que fazer, ok? Se não você pode acabar perdendo alguns Leads desnecessariamente.

Comece explicando o que é inside sales e as vantagens da técnica. Depois, explique como trabalhar com esse método, quando eles estiverem dominando o tema, coloque para rodar.

Passo 2: estruturar o modelo de inside sales  

É importante ter um processo bem definido para que o inside sales dê certo. Por isso, junto com a sua equipe de vendas, planeje como isso será feito.

Haverá contato presencial posteriormente? Na hora de fechar o contrato ou no pós-venda? Com que frequência sua equipe deverá entrar em contato com o cliente?

Tudo isso deve estar bem planejado e estruturado antes de colocar o inside sales em prática, ok?

Passo 3: definir um período de adaptação

É muito importante definir um período de adaptação quando você muda um processo tão importante para uma empresa, como é o caso do processo de vendas.

A mudança não pode ser feita de uma hora para outra e sua equipe tem que ter a oportunidade de se adaptar com calma ao novo processo.

No entanto, esse período precisa ser bem-definido, para que não haja desculpas para erros após meses de implementação da técnica.

Após o fim do período de adaptação, todo o processo deve estar rodando corretamente e sem erros ou dúvidas.

Passo 4: definir os KPIs para seu time de vendas

Como saber se essa nova prática está gerando os resultados desejados? Através de indicadores, é claro. Nesse caso, KPIs.

KPIs são indicadores chave de performance, o que significa que eles são as métricas mais importantes da sua empresa, aquelas que afetam diretamente nos resultados da organização.

Como o processo de venda é um dos processos chave de qualquer empresa, os indicadores principais desse processo são considerados KPIs.

Por isso, muita calma e pensamento estratégico na hora de escolher os KPIs para o seu time de vendas.

Segue alguns KPIs que podem ser interessantes para a sua equipe:

  • Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

É o valor médio gasto para adquirir 1 novo cliente. Com o inside sales a tendência é que este valor diminua.

É a taxa de cancelamento de um serviço. Se você vende assinaturas de softwares, por exemplo, a taxa de churn precisa ser medida.

  • Ciclo Médio de Vendas

É o tempo médio necessário para que seja realizada uma nova venda. Sendo assim, esse indicador nos mostra quanto tempo demora para que seu cliente passe por todo o funil.

A melhor maneira de medir esse indicador é através de um software de Customer Relationships Management (CRM)

  • Captação por mês

Essa métrica mede como está a captação de novos cliente por parte da sua equipe de vendas por mês.

Ela é importante para saber se sua equipe está obtendo sucesso no contato com o cliente. E, se não estiver, o que estão fazendo de errado.

Assim será possível otimizar ainda mais o processo de vendas da sua empresa, mandando mensagens cada vez mais assertivas aos clientes e possíveis clientes.

Passo 5: colocar em prática

E por último: colocar em prática! Claro, né? De que adianta esse estudo e planejamento todo se você não colocar em prática o que foi pensado?

Então não tenha medo. Coloque em prática o inside sales na sua empresa e aguarde os resultados chegarem.

Quer otimizar ainda mais os seus resultados em inside sales? Então aprenda como que ativar gatilhos mentais pode te ajudar nesse processo. Leia: Gatilhos mentais: aprenda como utilizá-los para aumentar as vendas.

Fernanda Fonseca

Fernanda Fonseca

Como Relações Públicas e CMO da Mais.im, meu desafio diário é entender como a comunicação pode ajudar (ou não) as empresas, mais especificamente os processos de Customer Success.

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