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Fluxo de cadência: 5 dúvidas que (quase) todo mundo tem

Estruturar um processo de vendas que dê resultados não é tarefa fácil, principalmente quando falamos de inside sales, aquelas vendas que são trabalhadas e realizadas de dentro do escritório. Mas existe uma ferramente que pode ser seu grande aliado: o fluxo de cadência.

Deixa eu fazer uma pergunta: você sabe me dizer de quanto em quanto tempo sua equipe entra em contato com os prospects e os leads? Você faz esse monitoramento?

Se a resposta for sim, parabéns, você já está trabalhando com algum tipo de fluxo de cadência.

Uma pesquisa realizada pela Meetime em 2017 mostrou que 10.6% das empresas brasileiras não sabem quantas tentativas de contatos são feitas com cada lead.

Neste artigo, vamos responder algumas perguntas frequentes sobre o tema para você tirar de vez qualquer dúvida que ainda possa ter.

Vamos lá?

Afinal, o que é fluxo de cadência?

O fluxo de cadência é um plano sistematizado que planeja as interações que seu time de vendas deve fazer com os prospects ou os leads e o intervalo entre elas.

Ele garante que seu time de vendas siga uma lógica de contato definida após estudos e testes da empresa.

Isso aumenta as chances do prospect entrar no seu funil de vendas e se tornar um lead; e também ajuda o lead a ir passando de etapa até chegar na hora de fechar negócio.

Um fluxo de cadência deve ter:

  • Planejamento sistematizado: o vendedor deve saber exatamente quando entrar em contato com cada prospect ou lead e respeitar esses prazos;
  • Interações bem estudadas: o espaçamento entre uma interação e outra e o conteúdo desses contatos não devem ser escolhidos aleatoriamente, é preciso estudo e muitos testes.
  • Variação entre os métodos de comunicação: sem essa de ligar para a pessoa várias vezes na semana, não existe só esse tipo de comunicação. É preciso variar para que o lead/prospect te veja em todos os lugares (e-mail, telefone, SMS, redes sociais etc).

De quanto em quanto tempo devo entrar em contato com o meu lead?

Essa é uma pergunta que todo mundo que trabalha com fluxo de cadência tem, mas ela não tem uma resposta exata.

Cada tipo de serviço demanda um formato de fluxo de cadência diferente. Você só descobrirá qual fluxo de cadência gera maiores resultados para a sua empresa fazendo testes.

A mesma pesquisa realizada pela Meetime (já citada nesse artigo) nos mostra que mais de 40% das empresas que responderam a pesquisa fazem até 4 tentativas de contato com um lead antes de desistir.

No entanto, a mesma pesquisa nos mostra que o número de respostas dobra após a 7ª tentativa por parte da empresa.

Um fluxo de cadência comum é o de 7x7, o que significa que sua equipe entrará em contato com com o prospect/lead 7 vezes em 7 dias.

Mas atenção, isso não quer dizer que você entrará em contato com ele 1 vez por dia, é preciso ficar alguns dias sem fazer contato também.

Outro tipo de fluxo de cadência bastante utilizado é o 7x15, que dentro da mesma ideia significa que sua equipe entra em contato com o prospect/lead 15 vezes em 7 dias.

Vale lembrar que o contato não é apenas por telefone ou e-mail. É preciso variar esses contatos. LinkdIn e outras redes sociais podem ser boas opções.

Vale a pena apostar em um fluxo de cadência automatizado?

Quando falamos em fluxo de cadência automatizado , estamos falando que há uma ferramenta que auxilia os funcionários a se lembrarem de fazer o contato, além de, claro, gerenciar essas atividades.

Se vale a pena ou não investir no fluxo de cadência automatizado depende da sua empresa.

Se você consegue muitos contatos, a automatização do fluxo de cadência pode ser uma boa opção, já que ajuda na gestão de tantos contatos.

O fluxo de cadência automatizado diminui o desperdício de tempo , pois o funcionário não precisa escrever o mesmo e-mail várias vezes e nem escrever bilhetes para lembrar quando entrar em contato com cada lead.

Além disso, fica mais fácil de fazer o acompanhamento, identificar as falhas mais comuns, além de diminuir atrasos e evitar a perdas de leads e prospects por falta de nutrição.

Como saber se o meu fluxo de cadência está adequado?

Toda empresa tem a sua expectativa em relação a qual taxa de conversão deseja atingir. Sabemos que todo mundo quer 100% de taxa de conversão, mas isso não é possível.

Sua empresa provavelmente já tem uma meta de taxa de conversão que deseja atingir com os trabalhos feitos no inside sales. Se ainda não tem, está na hora de definir a sua.

Se sua meta não está sendo atingida é porque o fluxo de cadência ainda não está adequado. É hora de mais testes.

Alguns problemas que podem estar acontecendo:

1. Você está entrando pouco em contato com o prospect/lead e ele esqueceu de você;
2. Você está entrando muito em contato com o prospect/lead e ele enjoou de você;
3. Seus e-mail não estão atrativos o suficiente (taxa de abertura e de resposta baixas);
4. Você está atraindo os leads errados para o seu negócio, ou seja, perfis de pessoas que não tem interesse e nem terão no seu negócio;
5. O conteúdo enviado aos consumidores não está adequado às reais dores do consumidor.

Então, se os seus resultados não estão de acordo com a sua expectativa, analise cada um desses pontos e descubra onde o seu fluxo de cadência está falhando.

Depois disso, basta ajustar o fluxo de cadência para se adequar ao seu novo planejamento e esperar para ver os resultados.

Como fazer o lead ler meu e-mail?

Fazer um lead abrir um e-mail seu pode não ser tarefa fácil, uma vez que com a popularização da internet as pessoas recebem dezenas de e-mail por dia.

Nesse contexto, existem algumas práticas que aumentam as chances de um lead clicar e ler o seu e-mail. E é sobre isso que falaremos a seguir.

  • Comece o e-mail com o nome do consumidor

"Olá, fulano" é um gatilho que aumenta as chances do consumidor abrir o seu e-mail, pois ele baterá o olho imediatamente no nome dele, como se o e-mail fosse escrito exclusivamente para ele.

  • Segmente suas campanhas

Outro fator importantíssimo para garantir que o consumidor vai abrir o seu e-mail é ter campanhas bem segmentadas, afinal, o conteúdo do e-mail precisa ser de interesse daquela pessoa.

  • Nunca compre lista de e-mail

Se o seu receptor não te conhece, se ele não te deu permissão para contato, é muito provável que ele não vá abrir seu e-mail. E pior, ele pode te marcar como spam.

Por isso, nunca compre listas de e-mail, sua lista de contatos deve ser conquistada com conteúdo e muito trabalho.

Você sabe como montar um bom mailing de clientes? Isso é essencial para que seu fluxo de cadência seja colocado em prática. Saiba mais no nosso artigo sobre o assunto.

Fernanda Fonseca

Fernanda Fonseca

Como Relações Públicas e CMO da Mais.im, meu desafio diário é entender como a comunicação pode ajudar (ou não) as empresas, mais especificamente os processos de Customer Success.

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