Como tornar sua equipe de vendas externas mais produtiva

Aumentar as vendas! Esse é um objetivo comum a todas as empresas e é para isso que elas trabalham duro. Mas como conseguir esse feito em meio a um cenário tão dinâmico, competitivo e atualmente, em crise?

O faturamento de uma empresa está diretamente relacionado ao desempenho da equipe de vendas, pois quando os vendedores são engajados e produtivos, os bons resultados para o negócio são a consequência do trabalho bem feito. Mas quando são desmotivados, por melhor que seja o produto ou serviço oferecido pela sua empresa, ele não vai vender.

Pode parecer simples, mas otimizar a produtividade da equipe comercial é um verdadeiro desafio, até porque as vendas são condicionadas por vários aspectos do mercado, incluindo o preço, a demanda e a concorrência.

O grau de dificuldade aumenta ainda mais se o time de vendedores atua externamente.

Nesse caso, o líder encontra barreiras para dar suporte para a equipe e acompanhar a performance dos profissionais. Se você deseja tornar a sua equipe de vendas externas mais produtiva e ainda não sabe como, continue lendo o nosso artigo e descubra o que fazer.

Alinhe a comunicação:

Produtividade depende também de comunicação alinhada. Por mais que a equipe de vendas externas passe a maior parte do tempo na rua, não deixe de se comunicar com os profissionais para saber dos avanços e dificuldades, dar sugestões e esclarecer dúvidas.

Uma excelente maneira de fazer isso é usar a comunicação mobile para transmitir mensagens individuais e coletivas para os vendedores. O uso de murais físicos e virtuais também é uma boa pedida.

Faça reuniões:

Para que a sua equipe de vendas trabalhe de forma mais produtiva, é fundamental fazer reuniões constantes, a fim de passar orientações e feedbacks para os vendedores. Em relação às reuniões, elas não devem ser longas demais, pois podem acabar se transformando em vilãs da produtividade.

Quando a equipe comercial trabalha na rua e o salário é baseado na produção (comissões), o mais indicado é investir nas conferências ou chats online. Assim, o tempo é otimizado e as despesas com deslocamento também.

Invista em treinamentos:

Quando a equipe de vendas é capacitada, ela sabe lidar melhor com os questionamentos dos potencias consumidores e dos que já fazem parte da sua clientela. Além disso, oferecer conhecimento para os colaboradores é uma ótima forma de incentivá-los e motivá-los.

Desenvolva treinamentos internos que abordem os argumentos de vendas, o relacionamento com o cliente, desafios da venda externa, táticas de persuasão e também as questões técnicas do produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Em algumas situações, vale também buscar cursos no mercado, propiciando ao vendedor um conhecimento maior e uma visão mais ampla de táticas de vendas, que contribuirão com a inovação, o aumento da produtividade da equipe e consequentemente, das vendas.

Estabeleça metas:

É fundamental que sejam estabelecidas metas estimulantes e realistas para a equipe de vendas externas, e isso vale para a interna também.

Quando os profissionais têm um alvo, fica mais fácil manter o foco e a produtividade, afinal, eles sabem pelo que estão trabalhando e não desistem enquanto não atingem os objetivos.

A ausência de metas faz com que a equipe trabalhe sem um propósito definido. Isso afeta negativamente o rendimento do vendedor.

Elogie, incentive e estimule a equipe:

Profissionais motivados são sinônimo de profissionais produtivos. Você tem todo o direito de cobrar resultados dos seus funcionários, mas também deve aprender a elogiá-los quando a performance for satisfatória.

Ofereça palavras de incentivo, agradeça pelo empenho e premie os vendedores que baterem as metas. Todos ganham com isso e o clima organizacional agradece!

Desenvolva uma política de incentivos:

A melhor aliada na tarefa de aumentar a produtividade é a motivação. E uma das formas mais comuns e eficientes para trabalhá-la em uma equipe de vendas é estabelecer uma política de incentivos e comissões.

Esse incentivo não precisa ser necessariamente em dinheiro, mas deve ser provido através da meritocracia. Defina avaliações periódicas alinhadas às metas estabelecidas.

A cada conquista alcançada, de acordo com a política estabelecida, contemple os vendedores de sua equipe com algum benefício. Eles podem ser diversos, como convites para eventos, passeios, viagens, eletrônicos, enfim, o que considerar mais próximo à realidade financeira de sua empresa.

Para saber o que mais motiva sua equipe e o que vai impactar mais no aumento da produtividade, uma conversa com o seu time é a melhor opção.

Quando o incentivo for uma comissão, ela deve vir além da remuneração sobre as vendas realizadas, conforme o desempenho individual e coletivo. Você pode definir o percentual a ser recebido por cada venda realizada e, caso as metas sejam batidas, oferecer uma bonificação extra.

Organize a rotina:

A rotina de vendedores externos é muito dinâmica e como, a maioria dos compromissos desses profissionais é fora do escritório, é interessante que o expediente seja bem organizado.

Por isso, é importante que o vendedor anote as reuniões, encontros e demais compromissos na agenda.

Além disso, usar aplicativos móveis para gerenciar tarefas, organizar os projetos e registrar os compromissos também é muito válido. Mas há um detalhe: não basta que o vendedor organize a rotina, o ideal é que o gestor saiba o que a equipe está fazendo, até como forma de monitorar o trabalho de forma contínua.

Acompanhe e monitore:

De nada adianta implementar essas dicas que apresentamos até aqui, se você não acompanhar tudo bem de perto. Mesmo a equipe passando mais tempo fora do que dentro da empresa, é fundamental monitorar.

Defina métricas para acompanhar o desempenho de cada vendedor e da equipe em geral. Ofereça ferramentas de comunicação que permitam a documentação de toda a informação que circula entre a equipe.

Só assim será possível saber o que está dando certo, o que precisa ser corrigido e melhorar os resultados.

Como está a produtividade da sua equipe de vendas externas? Você está  pronto para colocar nossas dicas em prática? Não se esqueça de voltar aqui para nos contar se a produtividade da sua equipe melhorou após a adoção dessas medidas. Até a próxima e continue acompanhando o nosso blog!

Por Talita Maria